كيف يتم شراء مبيعات خاسرة
عند مراجعة تقرير مالي لاحدى الشركات الشقيقة التي تعمل على البيع الالكتروني لمعرفة سبب تراجع الاداء المالي ، لفت انتباهي وجود توسع في المبيعات من خلال قنوات جديدة ( محلات التجزئة) لمنتجات الشركة لم تكن سباقا ، ولكن مع وجود مصاريف وأعباء مالية لا تعادل هامش الربح الاجمالي العائد منها بل أكثر بكثير ، مما أدى الى تراجع في الأداء المالي العام للشركة ، و كان سببا رئيسياً في خسائر محققة .
كثير من الشركات تعمل دوما على خطط التوسع من خلال عدة طرق وحسب طبيعة المنتج منها :
١- طرح منتجات جديدة ضمن سلة المبيعات التي تقدمها للسوق .
٢- فتح أسواق جديدة في مدن أو دول متعددة .
٣- طرح منتجات تستهدف شرائح مختلفة من المجتمع .
٤- البيع من خلال قنوات بيع اخرى مثل ( محلات التجزئة ، الجملة ، البيع الالكتروني ، شبكة توزيع مباشرة ، الخ )
من الطبيعي أن تعمل الشركات على التطوير والنمو ، ولكن لا بد من ملاحظة أن تطور المبيعات وانتشار العلامة التجارية وتوسع بالعمل قد يرافقه تراجع في الارباح العامة وتراكم الالتزامات وعجز في التدفق النقدي من خلال عدة عوامل :
١- حجم المصاريف الجديدة المترتبة على هذا التوسع لا يغطيه حجم هامش الربح الاجمالي من مبيعات التوسع وإنما يكون عبئا ونزيفا غير ملحوظ .
٢- التوسع يحقق زيادة في حجم المبيعات الاجمالية ولكن تلك المبيعات الجديدة تتضمن حصة تعود لمبيعات البنية الاساسية من الشركة قبل التوسع ولكن مع مصاريف وأعباء جديدة .
٣-التوسع الجديد في كثير من الأحيان يرافقه وضع أنظمة متابعة ومراقبة وخدمات لوجستية اضافية لم تكن في الاساس ويستدعي ذلك تحمل أعباء اضافية لم تكن مسبقا .
٤- الاستثمار بالتوسع قد لا يوازي الفائض في التدفق النقدي مما يؤدي الى العجز النقدي ، يرافقه تأكل في رأس المال العامل ، الى أن يضعف الحركة الاساسية في دورة العمل .
والخلاصة :
- ليس كل تطور في المبيعات إيجابيا اذ قد يقع تحت " شراء مبيعات خاسرة "
و بكلفة عالية لا تناسب تطور الشركة .
- تنوع سلة المنتجات المعروضة قد يضعف التركيز والتميز .
-التنقل بين الشرائح المستهدفة قد يشتت الزبون ويضعف الميزان المالي بين المبيعات والمصاريف .
والامثلة للشركات التي فشلت في شراء المبيعات من خلال قنوات أخرى كثيرة تم الحصول عليها من خلال برنامج الذكاء الاصطناعي
١- شركة( ناستي غال) هي شركة أمريكية تأسست في عام 2006 وكانت تعمل في مجال البيع الإلكتروني للملابس والإكسسوارات النسائية. وفي عام 2014، قررت الشركة فتح محلات تجزئة في عدة مدن أمريكية، لكنها فشلت في تحقيق الأرباح المتوقعة وتسبب ذلك في إعلان الشركة إفلاسها في عام 2016.
٢- شركة( شو دازل) هي شركة أمريكية تأسست في عام 2009 وكانت تعمل في مجال البيع الإلكتروني للأحذية والإكسسوارات النسائية. وفي عام 2013، قررت الشركة فتح محلات تجزئة في عدة مدن أمريكية، لكنها فشلت في جذب الزبائن وتحقيق الأرباح المتوقعة وأغلقت جميع محلاتها في عام 2016.
٣- شركة (بيرتشبوكس) هي شركة أمريكية تأسست في عام 2010 وكانت تعمل في مجال البيع الإلكتروني لمستحضرات التجميل. وفي عام 2014، قررت الشركة فتح محلات تجزئة في عدة مدن أمريكية، لكنها فشلت في تحقيق الأرباح المتوقعة وأغلقت .
وكذلك شركة "نمشي " في الخليج فشلت في التجزئة. و أعلنت الشركة في عام 2020 عن إغلاق جميع متاجرها الفعلية والتركيز بشكل كامل على المبيعات عبر البيع الالكتروني .
وأخيرا يبقى على الادارة أن تختبر المياه برجل واحدة .
"testing the waters with one foot"
